Какие обязанности маркетологи выполняют в стартапах


Рассказываем, какие задачи стоят перед специалистами по маркетингу на разных этапах развития бизнеса
Маркетолог в стартапе играет одну из ключевых ролей, так как не только продвигает, но и во многом формирует продукт, который команда представит рынку. Чтобы преуспеть, ему необходимо обладать предпринимательским чутьём, разбираться в постоянно меняющихся каналах взаимодействия с аудиторией и самому находить новые способы привлечения и удержания клиентов. Желательно — с минимальными затратами.

Мы проанализировали вакансии стартапов на Cofoundit и теперь можем рассказать подробнее, что входит в должностные обязанности маркетологов на разных этапах развития бизнеса.

1
Выявлять потребности аудитории
Если вы устраиваетесь маркетологом в стартап на ранней стадии, главное — понять, какой продукт хочет создать основатель и кому он должен помочь. Будьте готовы погрузиться в исследование рынка. Ваша работа начнётся с изучения запросов в поисковиках через Wordstat и проведения Customer Development. Вам предстоит организовать десятки глубинных интервью с потенциальными клиентами, чтобы выявить в их поведении инсайты — определить их истинные потребности и понять, как они решают имеющиеся проблемы и довольны ли этим. Искать подходящих респондентов потребуется самостоятельно. Тем более что процесс поиска тоже поможет лучше понять особенности целевой аудитории.

Полученных во время интервью данные помогут определить, есть ли у стартапа перспективы или необходимо искать новую идею. Если акцент был сделан на правильной проблеме, то маркетолог сможет выявить и описать несколько целевых сегментов. На них команда и сосредоточится при разработке продукта.

При отсутствии денег на проведение маркетинговых исследований на начальном этапе развития бизнеса основатель стартапа зачастую сам изучает потенциальных клиентов. Также эту функцию на себя могут брать продакт-менеджеры.

2
«Упаковывать» продукты
Обнаружив проблему, решив которую можно преуспеть на рынке, и определив наиболее перспективные сегменты целевой аудитории, команда начинает разработку продукта.

Изучив конкурентов и ещё раз проанализировав данные глубинных интервью, маркетолог должен сформулировать, какую ценность продукт представляет для потребителей и в чём его уникальные отличия. Эта информация будет использоваться в рекламных материалах и на лендингах. Специалист по маркетингу должен использовать теорию 4P или её более современные модификации, чтобы понять, как презентовать продукт наиболее привлекательным для каждого целевого сегмента образом. Также маркетолог может влиять на то, какую цену установит стартап и какие каналы продаж он задействует, но окончательное решение в финансовых вопросах остаётся за основателем.

В разработке и «упаковке» продукта также активно участвуют программисты, дизайнеры и продакт-менеджеры, поэтому с ними понадобится наладить тесное взаимодействие.

3
Продвигать бизнес
На этом этапе работа маркетолога в стартапе начинает походить на его деятельность и в любой другой компании. За исключением того, что у него может не быть бюджета на продвижение и ему предстоит постоянно тестировать гипотезы, от которых зависит дальнейшее развитие бизнеса.

Здесь пригодится опыт поиска респондентов для Customer Development. Участников глубинных интервью можно сделать своими первыми последователями. Достаточно предложить им товар или услугу бесплатно или со значительной скидкой. Так вы сможете быстро получить обратную связь и доработать продукт, а если она окажется положительной, то запустится эффект «сарафанного радио».

Также продвижение бизнеса включает в себя работу с сайтом компании и её лендингами. Им не помешают SEO-оптимизация и периодическое обновление — например, добавление отзывов, корректировка цен или улучшение интерфейса. В противном случае может снизиться эффект от контекстной и медийной рекламы, и деньги будут потрачены впустую.

Помимо работы с сайтом, маркетолог также задействован в продвижении через социальные сети. Современный SMM включает в себя как ведение собственных сообществ во «ВКонтакте», Facebook, «Одноклассниках», Instagram, Twitter или YouTube, так и запуск рекламных кампаний среди пользователей этих ресурсов. Наиболее подходящие площадки и форматы определяет как раз специалист по маркетингу. Это может быть как таргетированная реклама, так и посев в профильных группах или в аккаунтах популярных блогеров. В случае же с мобильными приложениями по аналогичному принципу используются рекламные сети, которые позволяют размещать объявления в чужих играх и сервисах.

На этом этапе задействуется и контент-маркетинг — способ привлечения аудитории с помощью полезных для неё материалов. Он позволяет повысить доверие потенциальных клиентов к вашему стартапу как к эксперту в определённой области и помогает убедить их принять решение о покупке в вашу пользу вместо конкурентов. Вы можете распространять свои статьи через сайт, социальные сети и e-mail-рассылки. Последние также активно используются, чтобы «подогреть» аудиторию или простимулировать её совершить новые покупки. Соответствующие акции — персональные скидки и глобальные распродажи — также разрабатывает маркетолог.

Помимо онлайн-каналов, в продвижении стартапов задействуется и офлайн. Сюда можно отнести раздачу листовок, регистрацию пользователей в местах продаж, проведение взаимных промо-мероприятий с дружественными компаниями и участие в различных фестивалях, выставках или ярмарках. Это направление особенно актуально для B2B-бизнеса.

Вместе с маркетологами над продвижением продуктов в стартапе в той или иной степени работают менеджеры по продажам, специалисты по рекламе и PR, контент-менеджеры, дизайнеры и разработчики. В постановке гипотез по привлечению пользователей также могут участвовать продакт-менеджеры.

4
Анализировать полученные результаты
Как уже отмечалось раньше, стартапы находятся в постоянном тестировании гипотез о поведении клиентов, поэтому все перечисленные выше активности — и исследование рынка, и «упаковка» продуктов, и их продвижение — нуждаются в осмыслении.

Маркетолог определяет поведенческие метрики, организует сбор информации об удовлетворённости потребителей, передаёт данные о проблемах в работе продукта команде, а также анализирует эффективность рекламных каналов и рассчитывает конверсию на разных этапах воронки продаж. Полученные выводы используются для корректировки объявлений в рекламных кампаниях, поиска новых площадок для продвижения и проведения доработок на сайте или в приложении. Иными словами — для тестирования новых гипотез.

В этом процессе также могут быть задействованы веб-аналитики, продакт-менеджеры, разработчики, дизайнеры и сами основатели стартапов, так как от их решений зависит, каким будет бюджет на маркетинг.

5
Управлять командой
В случае успешного выхода на рынок со временем у стартапа появляется достаточно денег, чтобы позволить себе вместо одного маркетолога, работающего сразу по нескольким направлениям, нанять несколько узкоспециализированных специалистов — например, контент-продюсера, таргетолога и SMM-менеджера. Возглавляет же отдел обычно тот самый универсальный специалист, который выстраивал весь маркетинг с момента основания стартапа. Для этого ему необходимо не бояться делиться экспертизой и научиться делегировать полномочия и правильно давать задания. Немаловажным становится и вопрос найма сотрудников на появившиеся вакансии. Найти их можно в том числе с помощью Cofoundit.
Ваши друзья ищут работу?
Поделитесь с ними полезными советами:
Найдите интересную работу в IT-стартапе
Меняйте мир к лучшему,
работайте с амбициозными людьми,
зарабатывайте больше!
Помогаем найти интересную работу в IT-стартапах.
В базе содержатся вакансии для программистов, маркетологов, продакт-менеджеров, менеджеров по продажам, аналитиков, дизайнеров и менторов.